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蓝精灵70-80%的新客流量都来自于抖音。

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“如果说汽车改装是后市场养护行业的一个分类,那么车灯改装则处于更细分的领域。”


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蓝精灵改灯创始人赵祥龙在接受AC采访时表示,由于技术壁垒较高,在改装业务中,车灯改装和音响改装是两个独立出来的项目,自成体系。


2020市场营销

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排名优化seo总结

,,我必须有机会。,
,3、金融产品的业务逻辑复杂,客户服务的培训成本高,但是问题解决效率低。

 

以车灯改装来说,目前全国总共约有1万家车灯改装门店。其中,专业改灯门店有4000-5000家,包含改灯业务的门店也仅有5000家左右。

 

“之所以说车灯改装有难度,一是主机厂推陈出新的车型,其灯框越来越小,市面上车灯的尺寸匹配度也越来越低,给拆解重装的过程造成了重重困难;二是改装后需要技师对原车灯光参数进行改写和测试,符合标准后才能上路。”

 

据介绍,正是由于对技师的改灯技术要求高,所以专业改灯门店发展数量并不多,而且还在其他因素的综合影响下进一步下降。

 

除了培养员工技术,更要注重培养员工的营销能力。

 

“这和改灯的业务属性相关联,需要不断地拓展新客户才能维持门店运营。我们在上海总部组建了4-5人的团队,重点发力线上渠道。目前,蓝精灵70-80%的新客流量都来自于抖音。”

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以营销为导向

作为改装业务中更为小众的项目,改灯门店与传统汽服门店经营方式上有很大差异。

 

毫无疑问,客户是门店的基石。其中,汽服门店优质客群的最大特点是复购率和转介绍率高,而这两点却无法复制在改灯门店上。

 

“这是因为改装产品是非刚需且高客单价,复购率低,很难做客户精细化运营;也基于此点,老客户转介绍率也很低,蓝精灵上海总部门店只有10%左右。这意味着,我们在日常经营中更偏重于营销。”

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从蓝精灵近10年的成长过程来看,“以营销为导向”的理念一直贯穿其中。

 

2012年,赵祥龙带着掘到的第一桶金一头扎进改灯市场,成立了蓝精灵改灯。彼时,上海已经有三家规模较大的改灯门店占据了大部分市场,朋友中有劝退他的声音,认为他一无改灯技术积累、二无行业经验借鉴、三无更多市场可供开拓,很难与其他同行竞争,从而立足生存。

 

但赵祥龙调查发现,三家老店的客户大多是转介绍和慕名而来,基本上能令门店的服务能力达到饱和,但弊端是门店也逐步失去了开拓新客的能力,仅依靠品牌效应坐等客户上门。

 

他认为,蓝精灵还有很大的机会。

 

据介绍,在这之前,赵祥龙带领团队在百度知道、论坛等网上渠道做了大量的推荐问答。从效果上来看,蓝精灵开店后4个月内迅速成长,很快就在改灯市场站稳了脚跟。

 

“此后,我们增加了关键词并优化推广方式,推广量也成倍增长。到2014年,我们营销团队用3年时间已经在网上做了上百万条SEO推广信息。”这期间,蓝精灵在全国门店数量一度扩张到15家,包括3家直营店。

 

2015年,电商平台崛起,车主的消费方式逐步转向线上。

 

此时,蓝精灵的重心在线下实体门店,而电商平台则要求线上门店“周周有活动,天天有促销”,吸引大量流量做转化。赵祥龙认为,线上优惠与线下客户让利有一定冲突,所以门店只做展示,并不卖货。

 

“电商的规则是,成交量越大、客户好评越多,给的流量越大。我们没有成交量,所以也没法从线上引流到门店。直到2017年,我们看到一些配件批发商做的风生水起,而自己却由于认知偏差,错失了这波红利。”

 

2018年,蓝精灵转战微信***经营私域流量,提高转化率和品牌美誉度;不久后入驻抖音平台做短视频+直播;2020年与某电商连锁合作星级认证店。

 

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“从效果上来说,***做流量转化很慢,更多起到提升品牌美誉度的作用;而改装业务特殊性也使得星级认证店的导流有限。抖音渠道却意外地展示了与改装行业的融合性,仅半个多月时间,我们新开的账号积累了7000-8000的精准粉丝,产生了5万左右的营业额。目前已经吸引了超过17万粉丝关注,每月可进店超过100单改灯业务。”

 

赵祥龙表示,做抖音的门槛很低,但要做好却很难,蓝精灵也一直在探索如何在专业的视频讲解中融合偏娱乐性的内容,以获得更多的播放量。

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营销能力复制是挑战

“改灯门店遇到的最大挑战,是员工营销能力的不可复制性。”

 

赵祥龙表示,蓝精灵因有多年的技术和经验沉淀,能在半年之内培养出一名能够独立施工的技师,但营销能力却无法通过培训和锻炼得到提升,甚至不可培养。

 

“从车主角度看,首先改灯项目并不是刚需,所以决策周期比较长;其次,改灯是非地缘性消费,车主更看重门店的品牌、口碑和人气,而非距离远近;第三,车主本身有明确的改装需求,他会先在全网进行信息搜索和比较,对改灯已经了解得足够全面。”

 

赵祥龙强调,综上,营销人员的专业知识度以及性格、谈吐、性格、气场等都影响着车主对门店的认知,也决定是否能更好地转化该车主,而这种强烈的个人的风格很难模仿。

 

对于营销团队来说,成员有各自的长处,团结合作极具有战斗力。但是拆散成个人进驻到每个门店中再成功复制一个新的团队,又有挑战性。

 

赵祥龙曾在直播中提到,正因如此,后市场中存在三种现象:

一是技术型门店不如宣传型门店;

二是职业经理人管理的门店不如老板亲自坐镇的门店;

三是实体店不如电商品牌旗舰店。

 

如何迎接这一挑战?他认为,“短视频+直播”将通过给门店带来创新红利,从而给出了最好的回答。

 

第一,以抖音为例,其短视频呈现的是具体而专业的内容,包括现场教程。比如蓝精灵有间专门做成暗黑的房间,在某处开个小窗口再打开配件车灯,在应用场景中直观呈现出车主想要的灯光,从而减少车主的决策时间。

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第二,短视频是人设时代,具有强烈风格的IP属性,更容易获得车主认同。同时,员工可以直接用该视频与车主沟通,弥补了技术型门店宣传能力的不足。

 

第三,抖音平台的算法,既有本地属性,又能在全国车主面前呈现视频,是巨大的流量端口。据介绍,抖音上的车主跨省进店改灯已屡见不鲜,并形成某一车型集中到某地的趋势。

 

“目前,我们团队正全力以赴在做短视频+直播,它的营销性价比不仅比百度SEO、天猫、淘宝进行投放要高,而且还能加强对品牌和其他分店的掌握能力。”

 

赵祥龙也表示,这并非弱化员工的改灯技术。

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“一台车从进场到改灯完成需要4-5小时的时间,中间包括拆解重装和参数改写等作业流程,而且不同车型升级换代后,拆装难度也会有所提高。但由于专注于改灯这一个改装项目,技师们要侧重于专业技术的深度而非广度,培养过程相对来说容易一些。”

80%新客户来自抖音,这家门店靠“短视频+直播”解决流量难题排名优化seo,成都招商大魔方公寓(图13)探索新出路

“现在改灯市场较为成熟的城市是广州、成都、武汉等省会城市,大一线城市的改灯业务量越来越少。”

 

赵祥龙针对改灯市场现状,给出了四个原因:

一是大城市的换车速度快,改灯需求萎缩。据介绍,蓝精灵的客户群体中,半年内的新车占比60%,过三年质保的车占比40%,而车龄更长的车几乎不会花钱改灯。

二是销量不断增加的新能源车不愿意改灯。这是因为主打高配置的新能源车车灯,从实用和美观性来说,都无改灯的必要。

三是售卖改灯总成的商家比较多。由于技术门槛低,很多门店都可以安装。但由于其备货量大、利润低,且灯的亮度不够,不为改装门店所接受。

四是一线城市基础设施较为齐全,车辆行驶在路灯下,不需要太亮的灯。

“目前,在一线城市,不仅进场台次呈拦腰式下滑,而且专业改灯门店也大量锐减,大多关门、或转型做了产业上下游。”

 

赵祥龙认为,改灯老店的衰落早有预兆。

 

“后市场中很多老店的壮大发展是站在了时代的风口,当时市场供不应求,给了门店一定的成长时间和空间。”赵祥龙认为,随着互联网的兴起,95后和00后等年轻车主群体养成了线上消费习惯,原本依赖老客户转介绍的老店不仅失去了新客群体,而且开拓新客的能力也在退减。同时短视频平台降低了门店的营销门槛,使门店站在了同一起跑线,跟不上节奏的老店会被边缘化、被淘汰是大势所趋。

 

更为重要的是,随着传统行业优化升级,改装行业依然未见良好包装,整体形象依然停留在“乱象横生”上;而且很多门店不仅财务不规范,也无人才储备,分店拓展后续乏力。

 

赵祥龙认为,在当前市场环境的影响下,改灯门店也需要探索新的出路。他甚至提出了新的想法,“如果将改灯门店的新客拓展能力与汽服门店管理能力相融合,会不会形成双赢?”

 

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